顧客が「欲しい！」と感じるビジネスのつくり方
フィリップ・コトラーの言葉に、こんな名言があります。
「優れたマーケティングとは、顧客に“購入する理由”を提供することである。」
これは、ただ商品を並べるだけではダメで、「なぜそれが自分に必要なのか？」という納得できる理由を伝えることが重要だ、という意味です。
特に、マイクロ法人や個人事業主にとっては、広告に大きな予算をかけられないからこそ、「お客様が納得する理由」を伝える工夫が成功のカギとなります。
今回は、クライアントが「購入する理由」を伝え、顧客が自然と選びたくなる方法を具体的に解説します。
1. 「顧客の問題」を明確にする
顧客は「今すぐ買いたい」という気持ちだけで動くわけではありません。多くの場合、**「自分の悩み」や「課題の解決策」**を探しています。
クライアントが「顧客の問題を明確にする」視点を持つことで、効果的な提案ができるようになります。
たとえば…
- コーチングビジネスの場合：「目標が達成できない」という悩みの根底に「自己肯定感の低さ」がある場合、その本質的な悩みに寄り添った提案が効果的です。
- Webデザイナーの場合：「ホームページが魅力的でない」という悩みの背景に「顧客の興味を引く文章が不足している」など、問題の本質が隠れています。
- 飲食業のオーナーの場合：「忙しくて健康的な食事ができない」という悩みに対して、「時短でバランスの良い食事がとれる」メニューを提案するのが効果的です。
「この商品はあなたの悩みを解決できます」と伝えられれば、顧客は自然と行動したくなります。
2. 「結果のイメージ」を伝える
顧客は「商品がどう優れているか」よりも、**「その商品を使ったら自分がどうなるのか」**に興味を持ちます。
クライアントが「結果のイメージ」を伝えられるようにサポートすると、購買意欲を引き出しやすくなります。
たとえば…
- コーチングビジネスの場合：「目標達成できます」ではなく、「自信がついて人前で堂々と話せるようになります」と伝える。
- 美容サロンの場合：「美肌になります」ではなく、「スッピンでも自信が持てるようになります」と伝える。
- フィットネスジムの場合：「痩せます」ではなく、「お気に入りの服が着られて、友達に褒められます」と伝える。
「この商品を手にしたら、こんな素敵な未来が待っています」というイメージが伝わることで、購買の動機が生まれます。
3. 「独自の強み」を打ち出す
市場には、同じような商品やサービスがあふれています。その中でクライアントが選ばれるためには、**「他とは違う価値」**を伝えることが重要です。
たとえば…
- コーチングビジネスの場合：「3カ月で目標達成」よりも、「1日10分のワークで、行動が変わる実感が得られる」といった独自の強みを伝える。
- カフェ経営者の場合：「本格派のコーヒー」よりも、「焙煎したての豆だけを使ったコーヒーが味わえる」と具体的に伝える。
- オンライン講座の運営者の場合：「初心者向けの講座」よりも、「1日15分の学習で、1カ月でWeb制作ができるようになる」と具体的な強みを伝える。
「これなら、自分にピッタリだ！」と思ってもらえるような独自性を打ち出すことで、顧客の心に響きます。
4. 「行動のきっかけ」をつくる
優れたマーケティングでは、顧客が「今すぐ行動したくなる」理由がしっかり用意されています。クライアントが「行動のきっかけ」を意識することで、よりスムーズな購買につながります。
たとえば…
- コーチングビジネスの場合：「今月限定の無料セッション受付中」といった期間限定のオファーを提示する。
- オンライン講座の運営者の場合：「受講者の90%が最初の1カ月で成果を実感」といった「実績」を見せる。
- ECサイト運営者の場合：「今なら送料無料」「初回限定30%OFF」といった具体的な誘導を行う。
「今すぐ行動しない理由がない」という状況をつくることで、顧客の背中を押すことができます。
5. 「お客様の声」を活用する
顧客は「本当に良いのか？」と不安に感じることが多いもの。クライアントが「お客様の声」を活用することで、安心感を与え、行動のハードルを下げることができます。
たとえば…
- コーチングビジネスの場合：「目標達成できました！自信が持てるようになった」という声を掲載する。
- 美容サロンの場合：「肌のトーンが明るくなり、友人に褒められました！」という感想をSNSに掲載する。
- オンラインスクールの場合：「未経験でも、1カ月でブログが書けるようになりました！」といった声を取り入れる。
「他の人もこの商品で成功している」と伝えることで、顧客の不安が解消され、行動しやすくなります。
まとめ
「優れたマーケティングとは、顧客に“購入する理由”を提供することである。」
この言葉が示しているのは、ビジネスの成功には「顧客が納得する理由」をしっかり伝えることが欠かせません。
- 「顧客の問題」を明確にする
- 「結果のイメージ」を伝える
- 「独自の強み」を打ち出す
- 「行動のきっかけ」をつくる
- 「お客様の声」を活用する
この5つのステップを実践することで、クライアントは「顧客が自然と選びたくなる」ビジネスモデルを構築し、安定した成功を手に入れることができるでしょう。
ぜひ、今日からこのアプローチを試してみましょう！
